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公開日: 2026.04.27
更新日: 2026.04.27
株式会社アルプスケアハートは、2021年に訪問介護事業会社として設立されました。事業運営を通じ、高齢者の「社会的孤立」という社会課題に直面。
その解決策を模索する中で、自然と人のふれあいをを目的とするNPO法人「ふれあい自然塾」と志を同じくしました。
2022年より、両組織の知見を融合させた施設構想が本格的に始動。「高齢者の社会的孤立の解消」と「自然豊かな場所を活気ある場所に活性化したいという想い」を両立させる拠点として、2024年にサービス付き高齢者向け住宅「ふれあいの杜 さがみ湖」がオープンしました。
➖弊社へのお問い合わせはオープンして1年ほどのタイミングでしたが、当初はどういった課題感をお持ちだったんですか?
太田様（アルプスケアハート様）：当時はとにかく入居者様を集めなければと必死でしたが、現実は厳しく、資料請求も少なければ見学も全く来ない月があるのが当たり前という状態でした。 営業先も、ご高齢の方にお部屋を紹介する仲介会社や一部の病院などが中心で。施策についても『ご高齢の方はアナログだろう』という我々の思い込みもあり、タウンニュースへの掲載や折込チラシ、ポスティングといった紙媒体に頼り切っていました。 結果として、反応がある時とない時の差が激しく、安定した母集団形成ができていないことが一番の課題でしたね
サービス付き高齢者向け住宅（サ高住）の市場動向や入居者の実態については、こちらのレポートでも詳しく解説しています。 →サービス付き高齢者向け住宅の実態とは？高齢者住宅の現状を解説
太田様（アルプスケアハート様）：きっかけは、オースタンスさんのwebセミナーでした。施設のオープンから1年ほど経っていましたが、それまでお付き合いのあった会社とは全く違う、シニア向けデジタルマーケティングの専門性に驚いたのを覚えています。 特に印象的だったのが、『今すぐ層』と『そのうち層』という層の捉え方です。その話を聞いて、自分たちのこれまでの施策がいかに中途半端だったかに気づかされました。『こんな会社があるのか、こんな手法があるのか』と、我々にとっては非常に新鮮な衝撃でしたね。 最終的な決め手は、問い合わせ後に、御社からのご説明に感じた安心感と信頼感です。非常に論理的な戦略を提示していただいたので、『ここなら任せられる』と感じ、デジタル施策は初めての試みでしたが、新しいアプローチで現状を打破できる可能性を信じ、依頼をしました。
オースタンスがアルプスケアハート様に提案したのは、シニア世代の購買行動・心理インサイトをベースに、「今すぐ層」と「そのうち層」それぞれへのアプローチを起点に設計された3フェーズの入居者獲得ロードマップでした。
今回の取り組みではフェーズ①②を中心に施策を設計・実施しました。
① ターゲット設計｜「今すぐ層」と「そのうち層」の整理
シニア向け住宅は、住宅カテゴリの中でも検討期間が極めて長い商材です（80%以上が「3ヶ月以上」、50%以上が「半年以上」）。そのため、顕在化した今すぐ層だけを狙っていては母集団が限られます。
ターゲット要件は以下の通り定義しました。
年齢：60〜80代
属性：自立高齢者（要支援・要介護なし）
資産：保有資産7,000万円以上
エリア：神奈川地域 70%、東京都 30%
この条件に合致するターゲットボリュームは推計で5年以内住み替え可能性層：約12,000世帯。今すぐ層の約9倍のボリュームが「そのうち層」として存在しており、この層を早期に接点化することが長期的な成約最大化のカギと判断しました。
シニアターゲティングの考え方や、今すぐ層・そのうち層へのアプローチ手法について詳しくはこちら。 →【保存版】シニアターゲティングとは？Webやオフラインの有効な手法も解説！
メインターゲット（住み替え可能性：高） 住まいの老朽化・立地の悪さで生活が大変になってきたが、頼れる家族や友人が近くにいない層。代替手段はリフォームのみであり、「ふれあいの杜 さがみ湖」が提供する安心・利便・交流環境が刺さりやすいペルソナです。
サブターゲット（住み替え可能性：中）
リタイアや子育て終わりのセカンドライフを新しい場所で送りたいと思っているが、今すぐ動く理由がない層。課題認識よりも「便益訴求」を強化することでニーズを引き出すアプローチを設計しました。
アンケート型CV獲得施策
シニア世代は「売り込み」に敏感なため、従来の広告では関心を持ってもらいにくいという課題があります。本施策では、アンケートという形式を活用することで、「売り込み感」なく自然に商材の理解が深まる施策になります。
「アンケートに協力する」という感覚でページを読み進めるうちに、商品への理解・興味が深まり、気づいたら資料請求や見学予約をしたくなっている——そんな体験を設計します。
売り込まない、でも確実に届く。シニア世代特有のインサイトを捉えた、新しいアプローチです。
アンケート型広告の詳しいメニューや活用事例については、こちらの資料をご覧ください。 →シニア向けアンケート型広告メニュー
今すぐ層の刈り取り効率を上げるため、リスティング広告（指名キーワード）とLPの一体改善も並行して実施しました。
アカウント構成
指名キーワード（「ふれあいの杜 さがみ湖」）：検索したユーザーを確実に獲得
配信地域：東京・神奈川・埼玉・山梨
ターゲット年齢：55〜64歳、65歳以上
LPの設計方針｜「行きたくなるLP」
「資料請求させる」ことを目的とした従来型LPではなく、読んだ後に「行ってみたい・見てみたい・暮らしを体験してみたい」という気持ちが自然と湧いてくる体験設計を重視しました。
齊藤様（アルプスケアハート様）：実は、反響がない時期が続いていた頃、私だけでなく現場のスタッフたちも人知れず心を痛めていました。ポスティングの準備やメッセージの検討など、365日一生懸命手を動かしてくれているのに、結果が伴わない。その状況が何より辛かったんです。 そんな中、オースタンスさんとの新しい取り組みが決まり、スタッフに『これからこういう施策を始めるよ』と伝えたところ、みんな『新しい打ち手が始まるんだ』と喜んでくれました。シミュレーションの数字を見ながら、期待と不安が入り混じったような様子で見守っていたんです。 いざ10月に施策をスタートさせると、いきなり1日で数十件もの資料請求が届きました。正直、身構えてはいたものの、予想を遥かに超える反響で……。現場は一気に『うれしい悲鳴』のてんやわんや状態になりましたね（笑）。資料請求に追われる日々でしたが、スタッフ全員がやりがいを感じ、喜びの中で仕事ができるようになったことが、私にとっても一番の幸せでした。
太田様（アルプスケアハート様）：まずは入居者様を増やし、満室に近づけることが第一歩です。人が増えれば、そこで自然と新しいコミュニティが生まれますし、『あれをやりたい、これをやりたい』といった活気ある活動もそこから始まっていく。それがふれあいの杜 さがみ湖での豊かな生活を作り出し、建物全体のエネルギーに繋がると信じています。 ただ、単に人数を増やせばいいとは考えていません。大切にしているのは、私たちの理念に共感してくださる方をお迎えすること。見学の際には、なぜこの場所に施設を建てたのか、その背景やコンセプトを丁寧にお伝えするようにしています。 私たちの想いに共感してくださる方々が集まり、その中で自発的なコミュニティが育っていく。そんな『ふれあいの杜 さがみ湖』らしい未来を実現するために、これからも大切に想いを伝え続けていきたいですね。
オースタンスでは、シニア世代特有の心理・行動インサイトを活かした「アンケート型CV獲得施策」を提供しています。売り込み感を排除したアプローチで、資料請求や見学予約といった具体的な成果へと自然につなげることが可能です。 私たちは、アンケートの設計・制作から広告配信、獲得後のナーチャリングまで、一貫した伴走型支援を行います。シニア向けマーケティングにお悩みの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
