目的

• 終活や相続サービスの認知拡大とリード獲得・来店・成約数拡大
• 「終活に興味はあるが、行動に移せない」層の行動変容を促したい

施策

• 広告感をなくしたアンケート型広告設計し 趣味人倶楽部/Meta広告へ配信
• 趣味人倶楽部との合同終活セミナーを開催
• 実施したセミナーを録画セミナーとして活用し、ナーチャリングコンテンツとして併用

結果

• 200件以上の資料請求や来店予約を獲得
• 対面セミナー申込40名、来店数5名を達成
• アンケート型広告や合同セミナーによって、「行動に移せない」層の行動変容を実現

終活を自分ごと化させることが難しかった

「終活と相続のまどぐち」は、終活・相続対策など様々なお悩みを一つの「まどぐち」で相談できる常設施設です。 ご相談者様のご事情や状況をお聞きし、最適なエンディング事業者のご紹介や、身元保証サービスを起点とした弁護士法人と連携した相続ワンストップサービスをご提供しています。

本プロジェクトでは、以下を目指して、マーケティング戦略の見直しと施策実行に取り組みました。

• 来店相談を獲得し、身元保証サービスを中心とした相続相談案件の成約獲得を安定させる しかし実際には、現状の主な広告施策（リスティング・アフィリエイト・バス/電車広告など）では、資料請求（お問い合わせ）から来店予約への転換率が低く、実来店者を安定的に確保する導線が構築できていないという課題が浮き彫りになっていました。

また、以下のようなサービス特性に起因するマーケティング課題も存在します。

• 「身元保証」や「死後事務」などの概念がまだ浸透しておらず、キーワード検索ボリュームが極めて少ない
• 「いまはまだ必要ない」と考える人が多く、“やる気にさせる”ことが困難
• 終活サービスの認知が広がるより前段階の「気づき」や「動機づけ」が必要なフェーズである このように、短期的なCV改善だけでなく、中長期的に準顕在層との接点をどう構築するかが重要なマーケティング上のテーマとなっています。

広告感を排除したアンケート型広告がお問い合わせのきっかけ

▲シニア層の獲得に実績の多いアンケート型広告

飯野様：オースタンスに関心を持ったきっかけは、オースタンスが開催するシニアマーケティングセミナーへの参加でした。 そこで紹介された、シニア世代に対する心理的ハードルの捉え方や、段階的な行動喚起の設計に関する知見に強い興味を持っていただき、「自社サービスでも実践できないか」とのお問い合わせをしました。

特に魅力に感じてたのは、広告感を排除したアンケート型広告という手法です。 終活や相続といった行動ハードルが高い領域では、「いますぐ問い合わせ」にはつながりにくいものの、「考えるきっかけ」や「自分ごと化」を促す工夫が必要です。 アンケートを入口とした自然な接点設計が、その課題解決にフィットする可能性を感じたことが、プロジェクトの出発点となりました。

さらに初期打ち合わせでは、売上・成約といった定量目標に加え、終活・相続領域特有の課題に対しても丁寧なヒアリングを実施。 シニアマーケティングにおける「行動心理」や「情報接点設計」の専門性を活かしながら、戦略的な施策提案がスタートしました

広告感を排除したアンケート型広告がお問い合わせのきっかけ

単発の広告ではなく事業成長の仕組み作りを支援

本プロジェクトでは、単発の広告支援にとどまらず、事業成長の仕組みづくりを目指しました。特に「終活に関心はあるが、まだ行動に移せていない」というシニア層の集客を拡大させるために、以下の3つの施策を中心に展開しました。

アンケート型広告（趣味人倶楽部・LINE・Meta)

終活というテーマの特性上、従来の広告では接点を持ちにくく、「広告を見る→即行動」にはつながりにくいという課題がありました。 そこで、広告感を排除し、ユーザーが自然と考え・気づくことができるアンケート型広告を設計。 趣味人倶楽部に加え、LINE広告・Meta広告でも展開し、幅広いシニア層に対して接点を創出しました。 設問には、終活に関する価値観や不安・準備状況などを織り交ぜ、ユーザー自身の“今の立ち位置”を客観視できるよう構成。 その上で、回答者に合わせた資料請求・来店予約の導線を設計し、自然な態度変容と行動喚起を実現しました。

趣味人倶楽部との合同セミナー

CVハードルの高い終活セミナーでも参加率を高めるために、趣味人倶楽部との共同開催という形をとり、ユーザーの安心感と信頼感を醸成。 オースタンス側では、会場選定・集客設計・セミナー企画・資料作成・当日の司会進行までを一気通貫で担当しました。 セミナーでは、趣味人倶楽部スタッフが司会を務め、堅苦しすぎない空気づくりと円滑な進行を実現。 これにより、自社単独開催よりも参加者の心理的障壁が下がり、来店意向や相談予約率が向上する結果となりました。 当日は都内会場に50〜70代のシニア約40名が参加し、そのうち10%以上が来店申込に至りました。

録画セミナーを活用したナーチャリング設計

▲来店数を拡大させる仕組み例

短期的な成果だけでなく、安定的に来店数を獲得する仕組みづくりも視野に入れたナーチャリング施策として、録画セミナーの活用を開始しました。 実施したセミナーを録画し、過去の資料請求者や既存の来店者に対して、“擬似ライブ形式”で定期的に配信。 セミナーの信頼感とライブ感を活かしながら、少ないリソースで継続的な来店予約が生まれる構造を構築しました。 今後はセミナーテーマをさらに多様化し、相続や身元保証など顧客の関心フェーズに応じたコンテンツ展開を予定しています。

累計200件以上のCVを獲得

「まるで自社CMOのよう」──評価された戦略伴走型の集客支援

本プロジェクトでは、趣味人倶楽部という広告媒体の出稿先という枠を超え、事業目標の設定から行動設計・実行までを包括的に支援。 その結果、資料請求・来店予約といった主要CVを累計200件以上獲得しました。

また、オンラインセミナーには40名の申込があり、5名が実際に来店するなど、終活という行動ハードルの高いテーマにおいて非常に高い成果を実現しました。

特に成果として評価されたのは、「気にはなっているが動けていなかった層」に対して、自然なステップで行動を促す心理導線の設計です。 アンケート広告を通じて“自分ごと化”を促し、セミナー参加で情報理解を深め、資料請求や来店予約へと段階的に誘導。押し売りではなく、納得して動く仕組みが成果を後押ししました。

こうした一連の取り組みに対して、終活と相続のまどぐち様からは

飯野氏：「単なる広告施策の提案ではなく、課題や目標に沿った最適な戦略を設計・実行してくれた」 「まるで自社CMOのように事業全体に寄り添ってくれる存在だった」 という声もいただいています。

オースタンスでは、シニア世代向けマーケティング支援を数多く実施しており、｢シニア×デジタル｣という領域において多面的な知見を提供することが可能です。 デジタル広告活用やUGCを活用するような施策まで、様々なご支援実績もございます。ご関心をお持ちいただけましたら、ぜひお気軽にお問い合わせくださいませ。