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シニア層をターゲットにしたビジネスを展開している方々にとって、シニアマーケティングの方法がわからない、成功するためのポイントが掴めないといった課題は非常に重要です。
本記事では、これらの課題を解決するために、シニアマーケティングの定義や重要性、シニア層の分類と特徴を詳しく解説します。さらに、シニアマーケティングを成功させるための具体的なポイントや成功事例も紹介することで、シニア層に対する効果的なマーケティング戦略の参考にしてみてください。
高齢者とは、WHO（世界保健機関）や総務省の定義によれば、65歳以上の人々を指します。
シニアマーケティングとは、そのような一般的に65歳以上のシニア層をターゲットにしたマーケティング戦略のことです。
シニア層は経済的に安定しており、健康で活動的なライフスタイルを送っている人も多く、特有のニーズや関心を持っています。そのため、シニア層に合わせたマーケティング戦略を構築することが重要です。
シニアマーケティングが注目される理由は、シニア層の増加とその市場規模の拡大にあります。
シニア層は年々増加しており、この増加は今後も続くと予想され、シニア層をターゲットにしたマーケティングがますます重要となってきます。
シニア層の割合は年々増加しています。2023年10月時点では、約3,623万人に達し、今後もさらに増加する見込みです。2040年には日本の総人口に占める65歳以上の割合が約35.3％に達すると予測されています。2050年にはさらに増加し、65歳以上の人口割合は約37.7％に近づくとされています。
このように、シニア層の人口が年々増加していることから、シニア層をターゲットにしたマーケティングが重要となってきているのです。
シニア市場の規模も急速に拡大しています。2030年頃には60歳以上の消費が110兆円を超えるとされています。シニア市場の拡大率が高いのが生活産業で、特に旅行やスポーツなど娯楽分野の拡大が注目されています。この背景にはシニア層の経済的な安定や健康寿命の延伸による影響も考えられます。
シニア層市場に対する適切なマーケティングは企業にとってますます重要となってくることが予想されます
シニア層は、一口に言っても様々なタイプに分類できます。シニアマーケティングを成功させるためには、それぞれの特徴を正しく理解することも必要です。
アクティブシニアは、健康で積極的に社会活動や趣味を楽しむシニア層を指します。 アクティブシニアの方々は、旅行やスポーツ、ボランティア活動などに積極的に参加し、新しいことに挑戦する意欲があります。
例えば、国内外の旅行を頻繁に楽しんだり、定期的にスポーツクラブやフィットネスジムに通うことも多く、文化活動や趣味のクラブ活動にも積極的に参加する傾向にあります。
さらにアクティブシニアは、経済的にも安定しており、消費意欲が高く趣味や健康にお金を惜しまない傾向にあります。
ディフェンシブシニアの方々は、主な収入が年金で可処分所得が少ないものの、健康で自由に活動できる時間があり、堅実な暮らしを送るシニア層になります。扶養家族がいる、もしくは扶養義務が負担になっているシニアも該当します。またこの4つの分類の中でも、ディフェンシブシニアは最も人口の多いタイプになります。
このようなディフェンシブシニアの消費行動は、比較的慎重でリスクを避ける傾向にあるとされています。
ギャップシニアは、病気や体力の低下などにより「できること」が減り、「やりたいこと」との間にギャップを感じているシニア層を指します。収入は年金がメインで、将来的な健康や収入などに不安を抱えているという特徴があります。
介護やサポートは不要であるものの、身体的な不安があるために、アクティブシニアやディフェンシブシニアよりも趣味などに消極的で、消費行動も生活必需品がメインとなる傾向があります。
ケアシニアは、介護やサポートが必要なシニア層です。 ケアシニアの方々は日常生活でのサポートや医療サービスを必要とし、家族や介護者とともに生活することが多いです。
ケアシニアは、自身で行動を起こすのが難しく、収入も年金がメインであることなどから4つの分類の中で最も消費行動が消極的な層になります。今後、高齢化が進んでいくことで、ケアシニアの人口も増加することが予想されています。
シニアマーケティングを成功させるためには、シニア層の特性を理解し、細やかな配慮をともなった戦略を展開することが必要です。
特に重要なポイントについて詳しく解説していきます。
シニアマーケティングを行う際には、ターゲットの年齢層を広げすぎず絞ることが重要です。 シニア層と一口にいっても、年代によってライフスタイルや価値観はさらに大きく異なります。例えば、60代と80代の人では、求めるものや興味のあることが大きく異なります。
一言でシニアとして分類するのではなく、ターゲットとなる年代を明確に絞ることで、効果的なマーケティングが可能になります。
具体的なペルソナを設定することも大切です。
シニア層のライフスタイルや価値観、趣味・嗜好を細かく分析し、その情報をもとにペルソナを設定します。
また、固定観念に基づいたペルソナ設定は避け、「この年代といえばこうでしょう？」といった観念からまずは疑ってみることで、意外なニーズが発見できることもあります。
ターゲットとなるユーザーの日常の過ごし方や趣味などのライフスタイル、価値観や購買態度など設定してくことで、よりターゲット像が明確にすることで顧客目線のマーケティングにつながります。
シニアマーケティングでは、表現やクリエイティブにも注意が必要です。「高齢者」や「シニア」という言葉にネガティブな印象を抱く人もいるため、ターゲットのシニア層が嫌悪感を抱きそうな表現は避け、「70歳以上」など言い換えをするのが効果的です。
また、広告のデザインは見やすさや読みやすさを重視し、大きな文字や明るい色使いを心がけることも重要といえます。
最近ではシニア層もインターネットを積極的に活用しているため、デジタルマーケティングの戦略も年々重要になってきています。
総務省のデータによれば、65歳から74歳までインターネット利用率は80％を超えており、SNS利用率も急激に増加しています。
このため、デジタル広告やSNS広告を活用し、シニア層に合わせたコンテンツを配信することで、より効果的なアプローチが可能です。
シニアマーケティングを成功させるためには、シニア層の特性やニーズを理解し、適切な戦略をとることが必要です。
ここからは具体的な有名企業の成功事例を見ていきましょう。
LIXILは、より快適な住まいと暮らしを実現する幅広い住関連サービスを提供する企業です。 LIXILの新商品の全身が温まるシャワー商品「ボディハグシャワー」のプロモーションでは、シニア顧客層の行動心理を踏まえた施策により、シニア層の見込み顧客獲得や、CVに繋がる成果となりました。
シニア層の消費行動の特徴として「新しいものにはなるべく手を出さないでおこう」という傾向があります。また「ボディハグシャワー」には浴び心地に特徴がある点から、購入には体験した人の生の声が重要なポイントだと判断し、ボディハグシャワー体験会を設定した上で、商品そのものに興味を持ってもらうために「アンケート型CV獲得メニュー」を実施しました。
「アンケート型CV獲得メニュー」は、アンケートという形式で、社会との繋がりが少なくなるシニアの貢献欲求を刺激し、アンケート協力を通じて自然に広告に触れてもらうことができます。
またアンケート回答前に、広告感のない商品の理解特化ページを用意することで、アンケートに協力という形で流入してきたユーザーも商品についての理解が深まり「少し気になる」といった態度変容を引き起こすことに繋がります。
今回のアンケートでは、CVに繋がるような魅力づけを行う設問や、資料請求を獲得する設計を行い、 アンケート協力のお礼として商品カタログや資料をプレゼントする形式で実施。これらの施策により、資料請求は1000件を超え、見込み顧客の獲得に成功する結果となりました。
レディースアートネイチャーが実施したウィッグへの関心を強めてもらうためのオンラインイベントは、中高年・シニア女性の心理やウィッグの特性を踏まえたシニアマーケティングの成功事例の１つです。
このオンラインイベントの施策の核となる部分は、「メイク」をテーマにした点です。 ウィッグをテーマとした場合、対象がウィッグに対する顕在的なニーズがある層に限定されるため、集客数が減少する可能性がありました。そこで、より関心度が高くウィッグとの親和性がある「メイク」をテーマにすることで、集客の最大化を狙い、結果として250名以上の方が参加しました。
また、広告感を排除することも重要なポイントでした。シニア層は商業広告に敏感であり、イベントがウィッグの販売目的だと受け取られた場合、警戒心が生まれ集客や興味喚起に悪影響が生じます。そのためイベントでは、メイクを中心に置き、｢髪のスタイルアップ｣としてウィッグを自然に紹介する形で商業広告感を感じさせない設計としました。
イベント後のアンケート調査では満足が98％という高い評価を得た結果となり、シニア層に対する製品の認知度と好感度を大幅に向上させ、数百名に及ぶカタログ送付を実現し、顧客リスト化に成功しました。
今後のシニア層の増加と市場の拡大にともない、シニアをターゲットとしたマーケティングはますます重要になることが予想されます。
シニアマーケティングを成功させるためには、シニア層の特性やニーズを正しく理解するのはもちろんのこと、ターゲットの年齢層を絞り込んだり、シニア層に合わせた表現やクリエイティブにも注意するなどさまざま重要な要素があります。今回ご紹介した具体的な成功事例など、自社のシニアマーケティング戦略の参考にしてみてください。
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オースタンスは、シニアDXを推進するスタートアップ企業です。 シニアマーケティングとは、一般的なマスマーケティングとは違った視点で、シニア世代のインサイトを深掘りして施策を考える必要があります。 シニアマーケティング/事業開発でお悩みの担当者様は是非お気軽にご相談ください。
シニア向けアンケート型CV獲得メニュー
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